概要
第三回は「売上のツボはありますか」です。笑顔経営塾の連載内容は、経営者様向けの回と従業員様向けの回がありますが、今回はどちらかというと経営者様向けになります。
塾長、学ぶ、笑みの３人の会話が展開する形でお伝えします。
塾長：笑顔経営塾の主宰者。「あなたの笑顔がみたい」がモットー。
笑み：塾長にいろいろな相談ごとを持ってくる。
学ぶ：塾長の補佐をしているが、勉強中。
第三回は経営者様のご相談によくある売上についてです。
経営者様のお悩みはやはり売上をどうやって伸ばすかですね？
経営者の方は、ご自分で売上を伸ばして来られた方が多いので、私たちコンサルはなかなかよいアドバイスができない分野かもしれませんね。
かくいう私も売上を伸ばした実績があるわけではないので、お話をお伺いしながら、経営者の方の頭の中を整理してご自分で気づいてもらうという手法になります。第三者として客観的にご質問をして、「ここはこうなっていて」といようなお話をする中で新しいことに気づいてもらうことになります。
なるほど。コーチングの手法ですね。
きちんと体系的に質問をすることで整理できるかもしれませんね。
まずは、何を売っている会社なのか。いわゆる消費者向けの製品・サービスなのか、企業向けの製品・サービスなのかでも違いますね。お客様の視点では、「今まで当社製品を買ってくれたお客様はなぜ買っていただいていたのか。」という理由も大事ですね。
中小企業の経営者の方は、そういう整理・見直しをする機会が少ないかもしれませんね。
自分たちの強みの認識ですね。
大企業に製品を売っている場合は、採用を決める人の好みまで把握する必要がありますね。失注の場合はその原因も大事です。売上が落ちていればその時期や傾向から原因を分析していきます。ビジネスモデルのような分析も必要です。
数字も大事ですが、日本式の接待も大事ですね。雑談にかける営業マンもいました。
営業的なおつきあいがしっかりできると、様々な情報が入ってきますよね。製品に関するご要望ご不満も大事ですが、他社製品に対するご意見・ご不満も貴重ですね。
売上のツボ
今までお話したような、整理や分析ができてくると、その会社の売上のツボがどこにあるかが仮説としてうかびあがってくると思います。いくつかの仮説の中から売上改善策を実行して、効果があがる対策を見極めていきます。例えば、新規顧客の開拓、営業アプローチ回数の増加、訴求資料の見直し、EC販売の開始、営業マンの再教育、製品のラインアップ改善、価格体系の見直し、サポート体制の充実などです。それぞれに効果的なアイデアを出さないといけません。
マッサージのツボみたいなものですね。ある程度はどこにも共通するとしても会社によって「効く」ツボは違うかもしれませんね。
売上を上げたいとなると営業マンにがんばれとしかいえないケースもありますから。効果的な対策ポイントがわかるとそのあとも継続して実行できるわけですね。
正直いってこの売上改善対策のツボはわかっていれば苦労はないわけです。試行錯誤にはなると思うのですが、仮説と検証を繰り返していいツボを見つけることになります。
ちょっと自信がなさそうですが大丈夫でしょうか？
ま、見つけるものが何かがかわらないと探すことさえできないですからね。
どこの経営書でも必ず出てくるのが、「強み」という考え方です。どうしても業績悪くなると、だめなところに目が行きがちですが、「お客様がなぜ買ってくれるのか」という基本を徹底して掘り下げていくのが王道ですね。
そううですね、ただ、ドラッカーさんが言ってるように「誰もが自分の強みはよくわかっていると思う。しかし、たいていは間違っている。」ということもありますね。
自分の会社の強みが明確にわかってそれに集中できるといいですね。
もう一つは、「売上のツボ」を徹底するために、抜本的な構造変革が必要になることもある。強みをいかす商品と提供方法がなければ、思い切った改革が必要になる。コロナ禍で構造転換をしている業態はたくさんあって、自分たちの強みを活かしながらの構造転換が重要になってくる。ビジネスモデルの変革もありますね。
なるほど。強みを特定したあとにその実現方法の妥当性も検証するわけですね。
時代やお客様の変化によって、適応しないやり方になっていまって、それが売上減少の原因かもしれないですね。
強みだったものが弱みに変化していることもある。優秀だった技術者が高齢化して新しい技術に対応できなくなることもある。フード業界なら、お客様の嗜好の変化についていけてないこともある。会社外部の業界動向なども含めて分析や調査はしっかりしておきたいですね。
なるほど「強み」と一口にいってもいろいろ奥がありますね。
結局は売上の改善は、会社全体の見直しにもなりますね。
まずは、営業マンの尻をむやみにたたかない。売上のもとになっている「会社の強み」「他社との違い」「お客様が選んでくれた理由」にフォーカスしていくことです。経営者の方々との対話の中で徹底的に掘り下げて行くことで「売上のツボ」が見え、明るい未来がみえてくると思います。今日はこのくらいでどうでしょうか？
今日は難しい課題でしたが、「強み」分析、売上のツボ発見、対策提案などでお手伝いさせていただくのが一番大事かもしれませんね。
これから取り上げる内容も含めて、皆さんからご意見ご要望をいただければありがたいですね。次回も楽しみにしています。
まずはお問い合わせください
今回は、「強み」「他社との違い」「お客様が選んでくれる理由」にフォーカスして、「売上のツボ」を見つけ、自社の戦略を練りなおすことの大切さをご理解いただけたと思います。
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（了）
